Вы выучили слайды наизусть, но реальная продажа начинается после фразы «Спасибо за внимание». Разбираю, что на самом деле хочет услышать инвестор, когда задает «простые» вопросы.
Питч заканчивается, начинается бизнес
Вы выходите, открываете презентацию, уверенно проходите по всем 10-12 слайдам. Графики растут, рынок огромный, команда – звёзды. Вы говорите: «Спасибо, готов ответить на вопросы». И вот здесь наступает момент истины.
Я видел сотни питчей. И как инвестор, и как основатель RAPL-Club, где мы регулярно отсматриваем проекты. Могу сказать точно: решение об инвестициях принимается не во время просмотра слайдов. Оно принимается во время сессии Q&A.
Многие фаундеры совершают фатальную ошибку: они готовят монолог, но проваливают диалог. Они знают цифры наизусть, но теряются, когда нужно объяснить логику этих цифр.
Когда я привлекал партнёров для масштабирования Kassa24 или выстраивал стратегию для NBCgate, я понимал одно: инвестор задаёт вопросы не чтобы «завалить» вас. Он ищет подтверждение, что вы адекватны, управляемы и понимаете свои риски лучше, чем он.
Вопросы инвестора – это краш-тест вашей бизнес-модели. Если вы «поплыли» здесь, никакой красивый дизайн Pitch Deck вас не спасёт.
В этой статье я собрал те вопросы, которые задаю сам и которые слышу от коллег-инвесторов чаще всего. Это то, к чему вы обязаны быть готовы.
Топ вопросов, которые проверяют вас на прочность
Подготовьте честные и аргументированные ответы на следующие пункты. «Не знаю» – это плохой ответ, но «Я выясню и вернусь с цифрами завтра» – лучше, чем ложь.
1. «Почему именно сейчас?»
Это вопрос о тайминге. Инвестор хочет понять, почему ваша идея не взлетела 5 лет назад и почему через 5 лет будет уже поздно.
- Плохой ответ: «Потому что технологии готовы».
- Хороший ответ: «Рынок вырос на 30% за год, изменилось законодательство (пример), и стоимость привлечения клиента в этой нише сейчас минимальна».
2. «В чем ваше несправедливое преимущество?»
Почему NBCgate стал успешным международным кейсом? Потому что у нас была экспертиза, которой не было у других, и технологический стек, который сложно скопировать. Инвестор ищет ваш «ров», защищающий от конкурентов.
Если ваш ответ «Мы просто дешевле» или «У нас лучше дизайн» – вы в зоне риска. Преимущество должно быть фундаментальным: эксклюзивные контракты, уникальная технология, доступ к дешевому ресурсу.
3. «Как вы собираетесь масштабироваться?»
Сделать продукт легко. Продать его миллиону людей – сложно. Инвестора не интересует первая тысяча клиентов, его интересует, как вы сделаете x10 и x100.
Показывайте каналы продаж. Не говорите «мы запустим рекламу». Говорите: «У нас есть договоренности с 5 крупными партнерами, и CPA в тестовом запуске составил $10».
4. «Кто вам нужен, кроме денег?»
Этот вопрос – тест на зрелость. Если вы просите только деньги, вы выглядите как новичок. Умный фаундер ищет Smart Money.
В моем блоге я часто пишу о том, что стратегия важнее капитала. Инвестору важно слышать: «Нам нужна ваша экспертиза в выходе на рынок Азии» или «Нам нужны ваши связи в ритейле».
5. «Какова ваша стратегия выхода?»
Инвестор заходит в проект, чтобы выйти с прибылью. Вы должны понимать, кто вас может купить через 3-5 лет. Google? Банк? Стратегический конкурент? Или вы планируете IPO?
Мой практичный совет: Не пытайтесь угадать, что хочет услышать инвестор. Отвечайте как предприниматель, который знает свой бизнес до последнего винтика. Уверенность и честность продают лучше, чем заученные скрипты.
Если вы чувствуете, что ваш Pitch Deck или ответы на эти вопросы пока слабые – лучше доработать их до встречи, чем сжечь возможность.
Вы можете обсудить свой проект и стратегию лично со мной. Разберем узкие места и подготовим вас к реальным переговорам.
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ КОНТЕНТ В
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ КОНТЕНТ В
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ КОНТЕНТ В
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ КОНТЕНТ В
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ КОНТЕНТ В
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ КОНТЕНТ В
